Vanhan sananlaskun mukaanhan suomalaiset ovat insinöörikansaa ja ruotsalaiset kauppiaskansaa. Vaikka liiallinen yleistäminen positiivisessakin mielessä on arveluttavaa, kyllähän ruotsalaisilla riittää näkemystä bisneksentekoon. Pienestä maasta tullut suuri määrä tunnettuja kuluttajabrändejä. Lisäksi maan asemaa kulttuurin (musiikki, urheilu, kirjallisuus, draama jne.) ja myös tieteen suurvaltana on hämmästyttävä. Pitää suorastaan hieraista silmiä, että tuossa maassa on vain reilut kymmenen ja puoli miljoonaa asukasta.
Ruotsalaiset ovat erinomaisia markkinoimaan, mutta heidän liiketoimintakulttuurinsa ei ole kauppiaskansamaisen ketterä.
Todellisina kauppiaskansoina pidän tanskalaisia ja etenkin hollantilaisia, joista molemmilla onkin erittäin vahvat ja pitkät kaupankäyntiperinteet.
Miten tämä ilmenee?
Jos vaikkapa suomalainen B2B-yritys menee Hollantiin myyntireissulle, niin homma hoituu heidän kanssaan todellisella no bullshit -meiningillä. Jos potentiaalinen ostaja on kiinnostunut, tapaaminen järjestyy heti huomenna. Jos ei, niin se on kohtelias "ei kiitos". Jos myyntitapaamisen jälkeen ollaan edelleen samalla sivulla, kaupat syntyvät hämmästyttävän ripeästi. Tanskassa on paljon samaa.
Ruotsalainen diskuteeraus on ihan todellinen ilmiö. Ruotsalainen kohteliaisuus näkyy siinä, että tapaaminen usein järjestyy, vaikkei todellista kiinnostusta ole. Tapaaminen johtaa seuraavaan tapaamiseen joka johtaa seuraavaan tapaamiseen joka johtaa seuraavaan tapaamiseen joka ei johda kauppoihin. Jos taas oikeaa kiinostusta on, tapaaminen johtaa seuraavaan tapaamiseen joka johtaa seuraavaan tapaamiseen joka johtaa seuraavaan tapaamisen joka johtaa seuraavaan tapaamiseen jonka jälkeen ruotsalaiset vievät asiaa firman sisällä eteenpäin jonka jälkeen tulee kaupat heti kun kaikki firman sisällä ovat hyväksyneet ostopäällikön esityksen.
Olen itse päässyt näitä prosesseja todistamaan. En juuri liioittele sanoessani saman kaupan tapahtuneen Ruotsissa vuodessa mikä tapahtui Hollannissa kahdessa viikossa.
Tämä ei poista sitä, etteikö ruotsalaisten kanssa olisi rentoa ja erittäin mukavaa toimia. Heillä on - kenties tämän meidän kulttuurillisen ja maantieteellisen läheisyyden myötä - tietynlainen ymmärrys meidän hieman jäyhänlaista ja insinöörimäistä lähestymistapaamme kohtaan. Siksi Ruotsikin on suomalaisille yrityksille aivan oiva markkina. Ruotsalaisen liiketoimintakulttuurin erityispiirteiden suhteen on vain oltava hyvin kartalla.
***
Itse asiassa hauskaa, miten liiketoimintakulttuurien humoristiset stereotypiat pitävät joskus hyvinkin täsmällisesti paikkansa. Suomalaisethan siis ovat ihan oikeasti perusluonteeltaan insinöörejä, jotka tykkäävät myydä prosessikaavion kautta. Tämä taas on epäoptimaalinen lähtökohta näissä perinteisissä kauppiasmaissa Hollannissa ja Tanskassa. Se on epäoptimaalinen lähtökohta myös Ruotsissa. Sen sijaan toisessa insinöörimaassa Saksassa asia on täysin toisin: heidän näkökulmastaan asiaan päästään vasta, kun myynti-inssi lopettaa paskanjauhannan mistään "what's in it for me-hyödyistä" ja näyttää prosessikaavion. Ongelma on se, että vaikka prosessikaavio tekisi vaikutuksen, se ei johda nopeisiin kauppoihin. Seuraava steppi nimittäin on se, että potentiaalinen asiakas näyttää oman prosessikaavionsa. Prosessikaavioyhteisymmärryksen tästä jatkuessa saksalainen osto-inssi soittaa firman toimarin (joka on ainoa, joka saa tehdä ostopäätöksiä) sihteerille. Jos hän onnistuu vakuuttamaan toimarin sihteerin tapaamisen tärkeydestä, ostoinssin ja toimarin 20 minuutin mittainen tapaaminen saattaa järjestyä parin kuukauden päästä. Jos saksalainen ostoinssi saa tapaamisessa vakuutettua toimarin hankinnan tarpeellisuudesta, välittää saksalainen ostoinssi suomalaiselle myynti-inssille toimarin sihteerin puhelinnumeron. Tämän jälkeen suomalaisen ostoinssin on siis vakuutettava saksalaisen firman toimarin sihteeri. Tässä onnistuessaan hän saattaa päästä sen ainoan henkilön puheille, jolla on valtuudet tehdä ostopäätöksiä. Asioiden mennessä jouhevimmalla mahdollisella tavalla, kaupat lyödään luukkoon (faksilla) vuoden sisään. Syynä näin hämmästyttävän nopeaan kauppaan on tietysti ostoinssin lämmin suositus.