Täällä väännetään peistä siitä pitäisikö tilannetta avata täällä avoimesti vai riittääkö, että ostajakandidaateille tilanne avataan henkilökohtaisissa keskusteluissa. Itse kallistun vahvasti siihen, että julkisesti pitäisi avata paljon enemmän mitä tähän asti on avattu.
Osakeannin tarkoituksena on ymmärtääkseni alusta alkaen ollut saada uusia omistajia Ilvekselle. Boldasin tuon uusia, koska se on se avainsana minkä takia avoimuutta pitäisi olla huomattavasti enemmän. Harvalla uudella taholla on olemassa riittävää tietoa siitä mitä siellä taustalla on, miksi siihen ollaan päädytty ja miten siitä päästään eteenpäin.
Yritykset eivät ole mitään robotteja, jotka tietokoneen lailla laskevat lukuja ja tekevät sen perusteella päätöksen. Etenkään jääkiekkobisneksessä jossa on aika turha odottaa suuria tuottoja, vaikka osa seuroista voittoa tuottavatkin. Näissä tilanteissa tunnepuoli korostuu. Päätösten takana on aina ihminen/ihmiset. Totta kai lukuja väännetään ja käännetään, mutta se ei ole se ensimmäinen juttu, ensimmäinen juttu on kiinnostuminen itse tuotteesta. Vaikka moni yritys yrittää vieläkin ajatella asian niin, että puhuttaessa b2b myynnistä, jota tämä antikin on, on erinomaisen tärkeää mennä korulauseet edellä, tehdä paljon kylmäsoittoja ja lanseerata joku kiva mainoskamppis jossa korostetaan omaa ylivertaisuutta tai mennään muuten vaan Me edellä. Näiden perusteella saadaan varmasti kaikki kiinnostumaan meistä ja meidän tuotteesta.
Nykymaailmassa jossa tietoa on juuri niin paljon kuin jaksaa etsiä, ollaan kuitenkin siirrytty pitkälti siihen, että siinä vaiheessa kun kontakti yritysten välillä otetaan, on ostopäätöksestä 60-80% tehty. On olemassa joku tunne tai tarve joka on jo kääntänyt kupin ostamisen puolelle, ennen kuin sinulle ollaan edes myymässä. Tuo loppuosa käsittää sitten ne henkilökohtaiset tapaamiset ja myös ne numerot ja niiden vertailut (etenkin nyt kun numeroita ei ole yleisesti saatavilla). Tämä edellä mainittu pätee etenkin uusiin asiakkaisiin.
Nyt meillä on tuo potentiaalinen sijoittaja X, joka on kuullut että lätkäseura olisi kaupan. Uskallan väittää että suurin osa kiinnostuneista ottaa asioista niin paljon selvää, kuin se on mahdollista. Ilveksen tapauksessa suurin osa "tiedoista" on palstoille kirjoitettuja "totuuksia". Tiedonhaku keskittyy siis pitkälti huhu-, kuulo- ja mutu-puheisiin, koska Ilves ei ole välittänyt itse tuoda tarvittavia tietoja julkisuuteen vaan odottaa, että kerrotaan sitten kun kiinnostuneet ilmaantuvat samaan pöytään shekkivihon kanssa.
Vaikka maalaisjärjellä varustettu ihminen ymmärtää, että näillä palstoilla luettuja juttuja ei voi jokaista ottaa kovin tosissaan, niin kyllähän siinä alkaa miettimään, että onko tässä nyt mitään järkeä. Se kuva mikä tiedonhakijalle Ilveksestä välittyy on kovin kovin sekainen ja koska tunteella on näissä asioissa merkitystä, urheiluun liittyen vielä normaalia enemmän, saattaa se johtaa tilanteeseen jossa ostajakandidaatti ei ikinä edes päädy ottamaan yhteyttä itse myyjään, tai jos häneen otetaan niin kaiken tämän jälkeen kuinka helposti ihmisen pää on käännettävissä.
Kärjistäen ja yksinkertaistettuna. Olet ostamassa uutta televisiota ja laitat sen mallimerkin googleen. Selailet tuloksia joista 95% on sen tyylisiä, jossa se tuote haukutaan alimpaan helvettiin ja sitten siellä on se 5% jotka puolustavat laitetta merkkiuskollisuuden tai vaikka sen takia, että omat, vaatimattomammat tarpeet se täyttää hyvin. Kyse voi olla myös siitä, että tämä 5% oikeasti omistaa tuotteen ja on siihen tyytyväinen, mutta uskotko sinä niitä jos sitä joka paikassa haukutaan?
Olet tutkinut tuotetta pitkän aikaa ja viesti tiivistettynä on: kierrä se laite kaukaa. Vieläkö otat rassisi alle ja lähdet ihmettelemään sitä laitetta lähimpään Giganttiin, jossa myyjä kertoo sinulle kaikkien muiden olevan väärässä, tämä on laatulaite, speksitkin näyttävät tältä ja tältä?
Tietoa tarvitaan, kyse ei ole mistään heräteostoksesta.
