Uranvaihto / uusi työpaikka uudella alalla

[pernaveikko]

Jokainen normaali yritys tarvitsee myyntitaitoisia henkilöitä, joilla on kyky luoda asiakassuhteita ja saavuttaa omassa verkostossaan luottamus.

Tässähän se kaikki oleellinen jo tulikin. Sujuvasti vain taas unohdetaan, että useimmat asiakkaat eivät tarvitse sitä myyntitaitoista henkilöä siihen pyörimään. Riittää, että se tuote on saatavilla.

Myyntiä pidetään koijarointina ihan siksi, että laillisenkin firman tavoitteena on saada myytyä asiakkaalle mahdollisimman paljon. On aivan toissijaista tarvitseeko sitä.

 

[Pisin Kääpiö 186cm]

Tässähän se kaikki oleellinen jo tulikin. Sujuvasti vain taas unohdetaan, että useimmat asiakkaat eivät tarvitse sitä myyntitaitoista henkilöä siihen pyörimään. Riittää, että se tuote on saatavilla.

Myyntiä pidetään koijarointina ihan siksi, että laillisenkin firman tavoitteena on saada myytyä asiakkaalle mahdollisimman paljon. On aivan toissijaista tarvitseeko sitä.

Kuvauksesi saattaa sopia tilanteeseen, jossa asioit halpamarketin tai rautakaupan tapaisessa paikassa. Menet sisään, katsot onko siellä tavaraa jota tulit hakemaan, otat sopivan hyllystä ja menet kassan kautta pihalle. Koko asiointi hoituu tässä tapauksessa ilman myyjää. Ja joskus kun tarvitsisit hieman tuotetietämystäkin myyjältä, niin saatat kohdata henkilön joka voi tietää tuotteesta paljon vähemmän kuin sinä.

Yleisesti ottaen edellä kuvattu on aika suppean horisontin näkemys myymisen ja myyjän lisäarvosta asiakkaalle. Mietitään nyt vaikka yrityksille myytäviä palveluja, melkein mitä tahansa. Vaikka liiketoiminnan konsultointia, kalliiden tuotantohyödykkeiden kauppaa, yrityksen toiminnan kannalta keskeisiä palvelusopimuksia yms. Asiakkaana miellän että on aivan olennainen asia millaisen myyjän tai yhteyshenkilön kanssa luottamuksellista suhdetta käydään rakentamaan. Myyjällä ja myyjällä voi olla ihan helvetillinen ero asiakkaan näkövinkkelistä, erityisesti asiakkaan lisäarvon tuottajana. Tästä hyödystä asiakkaan kannattaa joskus maksaa ihan tuntuvasti.

 

[iibor]

Kiitoksia vinkeistä edellisille kirjoittajille. Nyt kävi niin, että sain kun saikin yhden noista kolmesta paikasta, joista odotin kuulevani viimeistään ensi viikolla. Helvetin hyvältä tuntuu kun hakijoita oli kuulemma suht runsaasti ollut ja juuri minut ne sieltä valitsi!

9.9 alkaa siis myyjänura ja toivottavasti homma lähtee rullamaan niin hyvin kun uskon sen lähtevän!

 

[pernaveikko]

Mietitään nyt vaikka yrityksille myytäviä palveluja, melkein mitä tahansa. Vaikka liiketoiminnan konsultointia, kalliiden tuotantohyödykkeiden kauppaa, yrityksen toiminnan kannalta keskeisiä palvelusopimuksia yms.

Niin. Jotain tämän tyyppistä myyntipuhetta ajattelinkin sieltä tulevan, jos vaivautuu edes kommentoimaan.

Menemättä liikaa yksityiskohtiin totean, että tiedän aivan liikaa konsultoinnista, sen hinnoista, hyödyistä ylihintaa maksaville asiakkaille ja mitäpä vielä.

Joskus vain toivoisi myyjäpuolen ihan rehellisesti myöntävän, että ei se oma pesä ole kovinkaan puhdas, kun provikkapalkalla puuhastellaan pisnes to pisnestä. Ihan oikeasti.

Iltapäivälehdissä on ollut näitä avautumisia missä kaupan kassa kertoo, bussikuski kertoo jne. Koska myyjä kertoo, että noissa myydyissä jutuissa on ilmaa niin paljon, että voisi oksentaa?

Ai niin, olen itse vähän niin kuin konsulttina ja tällä hetkellä erittäin isossa globaalifirmassa. En myy mitään, eikä minua kiinnosta pätkän vertaa firmojen keskenään pyörittämät rahat, mutta kyllähän se naurattaa, kun suuruusluokista on kuitenkin hajua.

 

[Pisin Kääpiö 186cm]

Niin. Jotain tämän tyyppistä myyntipuhetta ajattelinkin sieltä tulevan, jos vaivautuu edes kommentoimaan.

Hyvä myyjä ja hyvä myyntimiestapa on ok siinä missä tolkullinen toiminta on muissakin ammateissa ok. Huono on taas huonoa. Jos näet että kaikki myynti ja myyminen on huijaamista, vilpillistä omanvoitonpyyntiä ja ylipäätään automaattisesti jotenkin väärää, niin mikäs siinä sitten auttaa. Kummallinen asenne mielestäni.

Joskus vain toivoisi myyjäpuolen ihan rehellisesti myöntävän, että ei se oma pesä ole kovinkaan puhdas, kun provikkapalkalla puuhastellaan pisnes to pisnestä. Ihan oikeasti.

Olen nähnyt matkan varrella monenlaisia myyjiä. Käytännössä heillä on aina ollut jonkinlainen provisiojärjestelmä. Mistään pölynimurikaupasta minulla ei ole kokemuksia, mutta jos ajatellaan firmaa joka Suomessa myy palvelujaan pääasiassa pienelle joukolle maan suurimpia yrityksiä, niin ei tuolla vuodesta vuoteen mikään helppoheikki ja kusettaja menesty. Viitaten kertomiisi kokemuksiin, luulisin sinunkin tuon asian tietävän vallan hyvin. Se on tietysti totta että jos koko myyntikenttää katsotaan, niin alalta löytyy paljon huonojakin esimerkkejä myyyntimiestavasta ja myyntimiehen etiikasta.

Myyntiä pidetään koijarointina ihan siksi, että laillisenkin firman tavoitteena on saada myytyä asiakkaalle mahdollisimman paljon. On aivan toissijaista tarvitseeko sitä.

Tuolla pelillä myyjä tai yritys pystyy harvemmin muodostamaan pitkäaikaista suhdetta asiakkaansa kanssa. Sellaisia tilanteita kuitenkin on, jossa olosuhteet epäterveelle kumppanuudelle ovat olemassa, ja tältä osin ymmärrän yskän. Lähestulkoon monopoliasemassa toimiva yritys voi olla aika ikävä kumppani, samoin kuin firma joka on onnistunut tekemään asiakkaansa kohtuuttoman riippuvaiseksi itsestään - tai paremminkin asiakas on näköalattomuuttaan mennyt tekemään epäviisaita sitoumuksia.

Yhtä kaikki, kyky ostaa ammattimaisesti ja kyky johtaa näkemyksellistä kumppani- ja toimittajapolitiikkaa ovat yritysasiakkaille hyvin olennaisia asioita. Myös silloin kun toimittajaosapuolet, siis myyjät, tekevät sovittuja asioita eivätkä pyri rahastamaan asiakasta joka käänteessä ja olan takaa. Sen myönnän ja tiedostan, että jos asiakkaalla ei ole tapana valvoa rahapussiaan ja toimittajayritykselle annetaan sen sijaan avoin piikki hoitaa asioita parhaaksi katsomallaan tavalla, niin ei mene kauaa kun löytyy joku joka huomaa löytäneensä varsinaisen apajan. Jos edellä kertomasi juontaa juurensa tällaisiin havaintoihin, niin ymmärrän hyvin enkä ole tältä osin eri mieltä.

 

[Durden]

Joskus vain toivoisi myyjäpuolen ihan rehellisesti myöntävän, että ei se oma pesä ole kovinkaan puhdas, kun provikkapalkalla puuhastellaan pisnes to pisnestä. Ihan oikeasti.

Työnkuvan vaihteluita olen ajan saatossa kokenut, markkinointia, konsultointia, ja jopa vuoden piipahdus myynninjohdollisissa tehtävissä. Viimeinen oli tärkeä oppitunti. Omien kokemuksieni mukaan myyjä jolla ei ole ole provikkaa, keksii nopeasti parempaa tekemistä kuin myyminen. Siis se leipätyö josta maksetaan palkkaa. Tulosvastuullinen johtaja pitää myyjät myymässä, ja sitä ohjataan parhaiten provisioilla. Provisiot pitävät myyjän myymässä, mutta myyjän moraaliin vaikuttaa useampi asia.

Kertaluontoisessa kauppassa luvataan helpommin kuu taivaalta, mutta jos asiakas pitää kohdata pian uudelleen, myyjän harkinta kasvaa. Basaarissa voi vannoa Serlan olevan pehmeämpää kuin Bambi, mutta yritäppä myydä Toyota Mersuna samalle vuorineuvokselle kahteen kertaan. Tässä astuu kuvaan johtaminen. Jos myyjän annetaan myydä miten satuu provikan toivossa, voi osuma kiviseinään tulla nopeasti. Vastuullinen organisaatio pitää huolta brändistään, ja myy tuotetta sen omilla vahvuuksilla. Myyntiorganisaation tulee tiedostaa rajansa, myyjiä ei saa jättää yksin myymään. Muuten tulos on pernaveikon mainitseman kaltainen.

Alan ja työnkuvan vaihtoa suosittelen lämpimästi. Niistä saa kokemuksia ja se avartaa maailmaa. Omasta kokemuksesta olen oppinut, että jos myynnin ja markkinoinnin välillä ei ole avointa vuoropuhelua, köyttä aletaan vetää helposti eri suuntiin. Tiedostamatta. Loppukaneettina totean omien kokemuksieni mukaan, että ihan kuin lätkäjoukkueessa, pitäisi ihanteellisesti jokaisessa työpaikassa olla päämäärä kirkas, ja jokaisen rooli selvä. Näin siis ihanteellisessa maailmassa...

 

[Jerry100]

Onnea iiborille uudesta urasta!

Vinkinä sanon: Älä lähde hinta edellä myymään. Se on karkea virhe. Myy sen tuotteen hyödyt. Asiakas ostaa aina hyötyä ja kun asiakas sen saa, usein hinta on toissijainen asia silloin.

 

[mjr]

Tuosta edellisestä elämästä kyllä jäi happamat tunteet myyntipuolta kohtaan, kun olin itse siinä päässä, jonka piti toteuttaa neuvotteluissa auliisti luvatut asiat. Muutaman kerran olin myös service managementin edustajana kaupallisissa neuvotteluissa, jotka kaikella kunnioituksella olivat todella syvältä. Hymyillään ja nyökkäillään ja luvataan kuu taivaalta. Sitten allekirjoitetaan sopimus ja siirrytään seuraavaan tarjouskilpailuun ja tekninen organisaatio jää elämään joskus täysin mahdottomien lupausten kanssa. Totta kai myyntipuolella oli teknistä asiantuntemusta ja tietämystä it-palveluista, mutta se vaikutti täysin välineelliseltä asiantuntemukselta eli tiedettiin, suurin piirtein, miten paljon voi kohtuullisen turvallisesti luvata liikaa, että saataisiin sopimus.

 

[pernaveikko]

Tuosta edellisestä elämästä kyllä jäi happamat tunteet myyntipuolta kohtaan, kun olin itse siinä päässä, jonka piti toteuttaa neuvotteluissa auliisti luvatut asiat.

Totta kai myyntipuolella oli teknistä asiantuntemusta ja tietämystä it-palveluista, mutta se vaikutti täysin välineelliseltä asiantuntemukselta eli tiedettiin, suurin piirtein, miten paljon voi kohtuullisen turvallisesti luvata liikaa, että saataisiin sopimus.

Niin. Minulle on aivan sama olla orjana, mutta eikö tämänkin silti voisi hoitaa paremmin? Ihanko todella tätä ei voisi myydä paremmin? Tarkoitan siis sillä tavalla miten tämä oikeasti tehtäisiin. Ei, kun tämähän jo myytiin sillä ammattitaidolla. Mitähän iso pomokin sanoisi?

Olisi kiva kuulla onko enää oikeita myyjiä olemassa? Siis sellaisia mitkä myyvät aidosti konkreettista tavaraa asiakkaalle. Olkoon se sitten vaikka pölynimuri. Mikään toimisto ei voi toimia kovin pitkään ellei siellä siivota.

 

[Tuamas]

Onkohan täällä nykyisiä tai entisiä sisäisiä tarkastajia?

Olisi mahdollisesti avautumassa sauma alan vaihtoon tuolle alalle, mutta hommista löytyy pirun nihkeästi mitään varsinaista tietoa. CIA näkyy olevan auktorisointitutkinnon nimi ja liksatasoissa on näemmä isohkoa heittoa.

 

[Sonny Burnett]

Kiitoksia vinkeistä edellisille kirjoittajille. Nyt kävi niin, että sain kun saikin yhden noista kolmesta paikasta, joista odotin kuulevani viimeistään ensi viikolla. Helvetin hyvältä tuntuu kun hakijoita oli kuulemma suht runsaasti ollut ja juuri minut ne sieltä valitsi!

9.9 alkaa siis myyjänura ja toivottavasti homma lähtee rullamaan niin hyvin kun uskon sen lähtevän!

Pitääpä kysäistä kun ketju näytti olevan ylhäällä.

Miten vuotesi on mennyt myyntityössä? Plussaa, miinusta? Oletko viihtynyt työssäsi alkuhuuman jälkeen?

Nuorempana sitä harkitsi myyntihommia ja tuli käytyä parissa haastattelussakin. En vissiin ollut tarpeeksi hyvä myymään edes itseäni ;)

 

[iibor]

Pitääpä kysäistä kun ketju näytti olevan ylhäällä.

Miten vuotesi on mennyt myyntityössä? Plussaa, miinusta? Oletko viihtynyt työssäsi alkuhuuman jälkeen?

Nuorempana sitä harkitsi myyntihommia ja tuli käytyä parissa haastattelussakin. En vissiin ollut tarpeeksi hyvä myymään edes itseäni ;)

Niin, no se ura kesti noin kuukauden ja sen jälkeen palasin takaisin ammattikorkeakoulun penkille. Nyt olen oman alan töissä ja koulussa iltaisin.

Ei ollut sittenkään ihan mulle se ura. Tosin on sanottava, että tuollaisten toimistotarvikkeiden myynti ei hirveän helppoa tai palkitsevaa ole. No, tulipa kokeiltua eikä enää ikinä :D

 

[Daespoo]

Niin, no se ura kesti noin kuukauden ja sen jälkeen palasin takaisin ammattikorkeakoulun penkille. Nyt olen oman alan töissä ja koulussa iltaisin.

Ei ollut sittenkään ihan mulle se ura. Tosin on sanottava, että tuollaisten toimistotarvikkeiden myynti ei hirveän helppoa tai palkitsevaa ole. No, tulipa kokeiltua eikä enää ikinä :D

Tietämättä tarkkaa tehtävän kuvausta, toimistotarvikkeet on niin bulkkikamaa että niiden myyntiin haetaan yleensä ns. luukuttajia eli henkilöitä joilla on luonnollinen kyky ohittaa myötähäpeä, vaivaannuttavat puhelinkeskustelut ja potentiaalisten asiakkaiden suoranainen halveksunta. Näitä ihmisiä löytyy ja aika usein he tienaavat helvetin hyvin koska heitäkin tarvitaan. Se ei ole vain kaikille, itse en ikinä pystyisi tuohon duuniin vaikka itsekkin olen myyntipuolella (tosin vähän erilaisessa roolissa) duunissa.

Itseäni houkuteltiin takavuosina erään toimistotarvikeyhtiön (olipa jopa pienen veivauksen kautta pörssissä) palvelukseen, kävin kuuntelemassa rekrypitchin erään Helsingin keskustan hotellin baarissa ja herätyskellot soivat täysillä kun palkkamallia alettiin esittelemään ruutupaperilla. Palkkamallin perusta oli ns. nettopalkka joka muodostui käytännössä kokonaan päivärahoista ja kilsakorvauksista, itse palkka oli olematon. Tietysti hehkutettiin ns. potentiaalista palkkaa (eli bonarit) jotka oli kuulemma hyvin helppoa saada. Käytännössä duuni oli siis puhelinmyyjän duunia verottomien korvauksien kuorruttamana.

Eli jos joku nuorempi palstahenkilö miettii ko. alaa niin kannattaa oikeasti miettiä kahdesti onko oma luonne siihen sopiva. On olemassa myyntityötä ja myyntityötä, älkää antako hehkutuksien hämätä vaan selvittäkää oikea työnkuva.

 

[vilpertti]

Tietämättä tarkkaa tehtävän kuvausta, toimistotarvikkeet on niin bulkkikamaa että niiden myyntiin haetaan yleensä ns. luukuttajia eli henkilöitä joilla on luonnollinen kyky ohittaa myötähäpeä, vaivaannuttavat puhelinkeskustelut ja potentiaalisten asiakkaiden suoranainen halveksunta. Näitä ihmisiä löytyy ja aika usein he tienaavat helvetin hyvin koska heitäkin tarvitaan. Se ei ole vain kaikille, itse en ikinä pystyisi tuohon duuniin vaikka itsekkin olen myyntipuolella (tosin vähän erilaisessa roolissa) duunissa.

Etsin aikanaan "rolodexia" työpöydälle, kysyin juuri tällaiselta "luukuttajalta" tarjousta jos löytäisi jostain laitteen kun en normaaleista lähteistä ollut sellaiseen törmännyt. Seuraavana päivänä tuli meiliin pelkkä kuva tuotteesta ja "tiukka hinta, tästä ei voi tinkiä"... 150€. Kuulosti aika kovalta, etenkin kun ei ollut mitään muuta infoa kuin kuva. No, googlen kuvahaulla katsoin ja löysin netistä samaa tuotetta hintaan 34€.

Tilasin netistä.

 

[iibor]

Eli jos joku nuorempi palstahenkilö miettii ko. alaa niin kannattaa oikeasti miettiä kahdesti onko oma luonne siihen sopiva. On olemassa myyntityötä ja myyntityötä, älkää antako hehkutuksien hämätä vaan selvittäkää oikea työnkuva.

Hyvin kirjoitettu ja erityisesti tuon ensimmäisen kappaleen "asiakkaiden suoranainen halveksunta" kolahti. Mulle tuli nimittäin oikeasti sellainen kusettaja olo, kun myin yhtä pöytälamppua, joka kuulemma oli, tai näin asiakkaalle piti sanoa, arkkitehtien käyttöön erityisesti suunniteltu, mutta myös hammasteknikkojen erityisessä suosiossa. Ja hinnasta annettiin ohje suunnilleen, että jos on helppo asiakas, hinta 400e, jos vaikea hinta 300e. Muutenkin oli todella ahdistavaa ja raivostuttavaa soitella asiakkaille ja yrittää jotenkin keplotella asiakas suostumaan tapaamiseen. Puhumattakaan siitä ovelta ovelle kiertämisestä. Se vasta opettikin nöyräksi.

No joo, todella hieno kuva annettiin duunista ulospäin, mutta todellisuus iski kasvoille aika nopeasti. Ainakaan tuollaisen bulkkikaman myyjäksi musta ei ole.

 

[dana77]

Onkohan täällä nykyisiä tai entisiä sisäisiä tarkastajia?

Olisi mahdollisesti avautumassa sauma alan vaihtoon tuolle alalle, mutta hommista löytyy pirun nihkeästi mitään varsinaista tietoa. CIA näkyy olevan auktorisointitutkinnon nimi ja liksatasoissa on näemmä isohkoa heittoa.

Siis puhutaan controllerista tai business controllerista? En nyt voi sanoa hirveästi tietäväni, mutta tuntuu että niissä hommissa tämä raportointi/tiedolla johtaminen/business intelligence on tämän päivän juttu. Se että millä tasolla yritys on tuossa on isoja eroja, mutta olen nähnyt että tosi isoissa puljuissakin homma on lapsen kengissä. Firmat eivät osaa ja kykene laskemaan eri yksiköiden/asiakasryhmien/tuotteiden kannattavuuksia, minkä itse näkisin ihan perusjutuksi. Tai siis toki noita voidaan käsin laskea, mutta että olisi reaaliaikaista raporttia saatavilla koko ajan. BC näistä vastaa.

 

[Tuamas]

Siis puhutaan controllerista tai business controllerista?

Ei, vaan sisäisestä tarkastajasta, eli internal auditor lontooksi.
Tuo Etusivu - Sisäiset tarkastajat ry - IIA Finland (Sisäiset tarkastajat Ry) on oikeastaan ainoa tietolähde mistä löytyy jotain konkretiaa.

Controllerin hommat ovat teorian ja käytännön tasolta tuttuja, mutta tuo sisäinen tarkastus nyt voisi aueta mutkan kautta ja olen nyt koittanut vähän alasta selvittää, muttei mistään tunnu löytyvän kokemuksia tms. alasta.

 

[Tuamas]

Eli jos joku nuorempi palstahenkilö miettii ko. alaa niin kannattaa oikeasti miettiä kahdesti onko oma luonne siihen sopiva. On olemassa myyntityötä ja myyntityötä, älkää antako hehkutuksien hämätä vaan selvittäkää oikea työnkuva.

Myyntihommissa on kaksi koirahommien koirahommaa, B2B-puolella toimistotarvikemyynti on vaikeaa/mahdotonta ja vaatii luupäisyyttä/luonnetta/tiettyä helppoheikkiyttä. Tämän takia tällä alalla rekry on koko ajan päällä sekä väen kierto melkoista. Työnantajat kusettavat haastatteluissa minkä kerkeävät, että heillä on hyvät edut, laadukkaat sekä edulliset tuotteet ja vakiintunut asiakaskunta. Todellisuudessa myyt bulkkipaskaa ylihintaan alipalkalla tehden mahdollisen myynnin kylmäpuheluiden sekä paikalle änkeämisen kautta.

Jos myy toimistotarvikkeita pitkään ja menestyksellä (tai elättää itseään verkostomarkkinoinnilla pidempään), on se nähdäkseni näyttö melko kovista myyntitaidoista sekä sitkeydestä.