Ainakin Antero totesi että rosteria on laajennettu.
Tarkoitin ihan konkreettisesti kausikorttimyyntiä.
Yritysmyynnistä en tiedä muuta kuin mitä olen palstalta lukenut. Monet (pien-?) yrittäjäthän ovat kertoneet, kuinka TPS ei ole millään tavalla lähestynyt, kun kausikortti pitäisi uusia. Jos sen on halunnut uusia, niin ihan itse ja oma-aloitteisesti on pitänyt marssia toimistolle. Jotkuthan ovat palstallakin maininneet, että (pien-?) yrittäjän kausikortti on jäänyt juuri tästä syystä uusimatta. Jos nämä tekstit pitävät paikkaansa, niin silloin ollaan hakoteillä ja pahasti. Olemassaolevista asiakkaista tulisi pitää parempaa huolta, ja positiiviset asiakaskokemukset tuovat mukanaan myös ilmaista markkinointia, viidakkorumpuja sekä tätä kautta mahdollisesti uusia asiakkaitakin. Korostan: en tiedä pitävätkö nämä huhut paikkaansa tai onko näihin asioihin tullut muutoksia viime aikoina.
Muutakin konkretiaa kaipaisin. Millä tavalla TPS:n kausikorttikampanja on näkynyt esim. yksityisille kuluttajille? Oulussahan Juha Junno veti tämän puolen välillä vähän ylikin, mutta perusajatus on selvä. Toimistolta on helvetin paljon vaikeampaa myydä kausikortteja kuin jalkautumalla ihmisten pariin. Esimerkkejä ja mahdollisuuksia tällaisista tempauksista löytyy niin paljon kuin vain viitsii miettiä ja pitää silmiään auki. Myyjän pitää jalkautua sinne missä ihmiset (=potentiaaliset asiakkaat) liikkuvat.
Huonosti mietitty esimerkki: sopivina ajankohtina kausikorttiständit Myllyn, Skanssin ja Hansan paraatipaikoille. Pari pelaajaa rupattelemaan mukavia ohikulkijoiden kanssa sekä pari "
kissaa" tai "
kobraa" (ymmärrätte kyllä) hoitamaan se äijien houkuttelupuoli. Rahat pois, kausikortti kouraan ja "
nähdään hallilla". Ei sen välttämättä tämän ihmeellisempää tarvitse olla. Pointti on siinä, että niitä mennään myymään asiakkaiden luokse eikä vain odotella, että asiakkaat tulisivat ostamaan.
Ässät on yksi Liigan ainoista joukkueista, jotka ovat lähteneet selkeästi hinta edellä myymään kausikortteja, mutta tällä on olemassa miinuspuolensa. Yleisö tottuu nopeasti alhaiseen hintaan, joten hintojen korottaminen tulee jossakin vaiheessa auttamatta ajankohtaiseksi ja tällöin asiakas haluaa lisää samalla rahalla.
Porissa täytettiin katsomonosa, joka oli selkeästi vajaakäytössä.
Hintojen korottaminen tulee siinä vaiheessa ajankohtaiseksi, kun halli on riittävän monta ottelua kaudessa loppuunmyyty tai täyttöasteeltaan 90%. Niinä iltoina hallin ulkopuolelle on jäänyt potentiaalisia asiakkaita. Kaudella 2016-17 Porissa halli (kapasiteetti 6.350) oli kolme kertaa loppuunmyyty (10.12.2016 ÄSS-LUK, 30.12.2016 ÄSS-LUK ja 25.02.2017 ÄSS-TAP). Lisäksi kolme kertaa kolkuteltiin kuuden tonnin rajaa. En näe Porissakaan vielä mitään paineita hintojen korottamiselle. Lähtisin liikkeelle jostain sellaisesta, että yleisökeskiarvo 5.200+ sekä 10-15 ottelua hallin täyttöaste 90+%. Tällöin voitaisiin ainakin harkita maltillisia korotuksia.
Turku ja Turkuhalli ovat aavistuksen hankalampia. Turussa on iso halli (kapasiteetti 11.820), jota ei 90-luvun kultavuosinakaan myyty täyteen. Ehkä on parempi muuttaa hieman ajatusta? Turkuhallissa on noin 8.500 istumapaikkaa. Kenties tämä onkin parempi luku laskea täyttöastetta? Mä olen sitä jo pitkään puhunut, että TPS:n tulisi hilata yleisökeskiarvonsa noin seitsemään ja puoleen tonniin. Tällöin voitaisiin puhua n.90% täyttöasteesta istumapaikkojen osalta, vaikka se ei oikeasti näin olisikaan (aitio- ja ravintola-asiakkaat). Kaudella 2016-17 Turussa meni 7.500 katsojan rajapyykki rikki viisi kertaa (+ kerran 7.251).
Joku voisi nopeasti väittää, että eihän Turussakaan ole mitään tarvetta hintojen muutoksille - saman verranhan Porissakin oli n.90% täyttöasteen iltoja. Porin Ässien kausikorttikampanja näkyykin selkeästi niissä huonommissa illoissa. Kaudella 2016-17 Isomäessä kävi alle 4.000 porilaista vain kolmena iltana (20.09.2016 ÄSS-HPK, 29.09.2016 ÄSS-PEL ja 01.12.2016 ÄSS-PEL). Turussa vastaavia iltoja oli neljä. Tämäkään ei kuulosta suurelta erolta, mutta tavoitteet ovatkin erilaiset.
JOS Porissa lähdettäisiin liikkeelle vaikka 5.000+ yleisökeskiarvon saavuttamisesta, niin alle neljän tonnin iltoja ei saisi olla yhtään. Vastaavasti JOS Turussa haviteltaisiin ensin vaikkapa 7.000+ yleisökeskiarvoa, niin alle viiden ja puolen tonnin iltoja ei saisi olla yhtään. Itse asiassa HIFK veti kaudella 2016-17 yleisökeskiarvoksi 7.000+. HIFK:n kotimatseissa ei jääty kertaakaan edes alle kuuden tonnin. Nordiksella tietysti rajallinen kapasiteetti (8.200) tekee vielä enemmän paineita heikommille illoille. Turussa pari noin 9.000 katsojan iltaa antaa heti anteeksi kolmekin 5.500 iltaa.
Huonompinakin iltoina (arki-ilta, mielenkiinnoton vastustaja, useamman kotipelin viikko, räntäsade, you name it) se kohtuullinen yleisömäärä tehdään jo kesällä kausikorttimyynnillä. Kesken kautta siihen legendaariseen marraskuisen tiistain SAI-matsiin ei irtolippujen ostajia tule, vaikka itse Elvis Presley olisi myymässä lippuja.
Seisomakatsomot ovat kiva idea, mutta siinä puhutaan erittäin spesifistä fanien osastosta ja Ässillä todennäköisesti laajenemista on tapahtunut muista katsomoista juurikin tuon halvan kausikortin tähden.
Isomäessä istumapaikoilta seisomakatsomoon siirtyminen on täysin marginaalista. Kesällä 2015 myytiin noin 1.200 seisomakausikorttia enemmän kuin kaudella 2014-15. Yleisökeskiarvo nousi reilusti yli tuhannella (3.988 => 5.053).
Turussa idea olisi myydä (toisinaan täysin suljettuun) yläkerran katsomoon satasen kausikortteja. Alakerran "
katkarapuosasto" ei yläkertaan muuta, vaikka siellä myytäisiin kultaa kympillä kilo!
Lähtökohtaisesti kuitenkin hinnalla kilpailu on hieman huonoa ja se ei ole kovin pitkäjänteinen tulonlähde. Maltilliset nostot hintoihin ja palvelutarjonnan parantaminen ovat yksi asia, joilla voidaan hankkia lisäetua kausikorttimyyntiin.
Eihän kyseessä ole mikään varsinainen hintakilpailu ("
ostanpa Ässien kausikortin, koska se on halvempi kuin TPS:n")!
TPS:n osaltahan näkee selkeästi, että kuluttajien kipuraja on jo ylittynyt. Mikä järki silloin on nostaa hintoja, kun myynti laskee? Yritetään nyhtää aina vain vähemmiltä (uskollisilta) asiakkailta sama rahavirta kuin isommaltakin massalta? Mun laskuoppini mukaan silloin aletaan menettää jo niitä uskollisiakin asiakkaita. Eikö Sonera aikoja sitten tehnyt tämän virheen? Vanhojen asiakkaiden puhelinliittymien hinnat pidettiin ennallaan, mutta uudet asiakkaat saivat vastaavan liittymän huomattavasti edullisemmalla kuukausimaksulla. Pitkäaikaiset asiakkaat alkoivat siirtyä muille operaattoreille, kunnes Sonerallakin tajuttiin virhe. Tällöin alettiin tehdä tarkastuksia myös jo olemassaolevien asiakkaiden kuukausimaksuihin.
Turussakin yritettiin hintojen nostoa: kaudella 2014-15 yleisökeskiarvo oli 5.444 (kauden avausottelu 10.362 sponsorilippuineen hämää jonkin verran). Kesällä 2015 kausikorttien hintoja "
nostettiin maltillisesti" parillakympillä. Mitään syytä hinnannostoon ei ollut: edellinen kausi oli päättynyt sijalle 13, hallissa oli reilusti tilaa eikä TPS ollut "
se juttu". Hinnannosto heijastui suoraan yleisökeskiarvoon => 5.175.
TPS:llä on jättimäinen halli ja jättimäinen talousalue, joten kausikortin korkeahko hinta selittyy sillä.
Tämän voi nähdä toisinkin päin!
TPS:lla on hyvä talousalue ja loistava halli, joka kuitenkin kumisee tyhjyyttään. Voisiko hallia saada täytettyä paremmin edullisemmilla kausikorttihinnoilla?
TPS:n olisi ehkä syytä miettiä asiakkaan kannalta sellaista kokonaisratkaisua, että mietitään miten madalletaan kynnystä saapua halliin, joka on aika sivussa keskustassa ja jossa on kallista. Kokonaisratkaisut ovat aina asiakkaille kutkuttavia: pitäisikö ehkä heittää kausikortin kylkeen pientä apua kulkemisiin tai kentiäs oma parkkipaikka samalla hinnalla?
Tämä liittyy juuri edelliseen viestiini: mitä konkreettista toimistolla ollaan tehty, että saataisiin kausikorttimyyntiä parannettua? Jalkautumalla markkinointi on yksi juttu. Kokonaispaketin miettiminen on toinen juttu. Mitään tällaista ei ole näkynyt!
- kausikortilla (ja ennakkolipulla?) matsipäivänä Turun seudun joukkoliikenne on maksutonta kaksi tuntia ennen matsia ja kaksi tuntia matsin jälkeen
- kausikorttilaisille oma erillinen pysäköintialue mahdollisimman lähelle hallin ovia ilman lisämaksua
- kausikorttilaisten pysäköintialueelle omat sähkötolpat lohkolämmittimiä varten jne. jne.
Maailma on ideoita täynnä! Jos sen muniinpuhaltelun sijasta edes yritettäisiin parantaa kausikorttimyyntiä, niin ideoita varmasti riittää!
